小孩子也会使用策略
小孩子从学会张口说话、要东西的那天起，就已经开始使用策略了。所以，既然这些策略是深深根植在我们的基因与人性当中的，那么对于专业的谈判者来说，理解策略这一话题就显得尤为重要了。
近，我看见一个4 岁的小女孩为了吃到冰激凌，跟他的父母进行了一次谈判。当时是下午，我走在吉尔福德大街上，天气很热。当时的情况可能是小孩子已经提出了很多的要求，也可能是家长真的买不起冰激凌，又或者可能是小孩子还没有吃午饭。
通过仔细地观察，我发现这个小女孩使用了一系列的谈判策略（在后面的几章里，我将会在商业谈判的语境下，详细描述这些策略）。
首先，她开始态度恶劣地大吵大闹说她想要吃冰激凌（无理取闹策略），这样一来就让过往的行人都注意到了她的处境——行人们在不知详情的情况下还会以为这孩子挨打了呢（窘境策略）。接下来，我注意到，孩子的爸爸似乎比孩子妈妈更加同情孩子（分而治之策略）。小女孩就这样一直施展着她的策略。她的妈妈开始用一些事情来威胁她，可是小女孩明知那根本不会发生，很显然都是一些装腔作势的吓唬而已。相比之下，小女孩的爸爸这时候就已经开始掏钱要去买冰激凌了。小女孩的妈妈不愿意再和这对父女说话，她气冲冲地走了。终的结局就是女孩的爸爸买了冰激凌，小女孩脸上浮现出了胜利的笑容。
这是一场一胜一负的结局——或者是一胜双负的结局。我当时暗想：“这种事肯定还会再发生的，而且这对夫妻今天晚上别想共度良宵了。”两个大人，就这么被一个4 岁的孩子在谈判中打败了。
很遗憾的是，在商业谈判中以及情感交往中，我们能够看到有无数人因为缺乏基本的谈判技巧，而在谈判中以同样的方式落得失败的结局。
这个故事告诉我们：
小孩子们都是天生的谈判者。没有人教过他们这些东西，但是他们就是能够
无师自通地掌握各种谈判技巧的使用方法。通过观察儿童的举动，我们可以学到
很多东西。所以一定要提高警惕提防谈判策略，只有这样才能够识别它们，应对
它们，终化解它们。
这是不是诡计
在有些人的眼中，一提到谈判技巧，就会让人不由自主地联想到阴谋诡计。我曾经服务过很多雇佣工程师和设计师公司，通常来讲这些公司不愿接收那些会使用谈判技巧来获得订单、提高定价和压低成本的人——他们往往会去大学去找一位应届毕业生来为他们做创作、建造以及涉及技术方面的事情，他们不希望员工在谈判与合同面前变得“俗不可耐”。这个字眼是曾经有人亲口跟我说的。可是问题就在于，在对待是与非、公平与不公平、道德与不道德的问题上，不同的人有着不同的标准，所谓仁者见仁，智者见智。
使用策略可以帮助你降低对手的定位，使之尽量接近对方的撤出定位。当然，在很多谈判当中，使用策略还可以促使对方重新思考它们的撤出定位，并且让对手因为害怕失去合作的机会、害怕失去订单或者仅仅是因为被你在心理上彻底压倒，而将撤出定价压低。计谋和策略可以有各种伪装有些策略可能看起来比别的策略更加道德一些，而有些策略则要比其他策略更加公平一些。
在谈判中所使用的策略确实有一些包含了心理学上的阴谋诡计成分，有些策略甚至一看就知道是出格的，甚至可以直接归类为欺骗以及谎言。我们所讨论的任何一种策略都是有它自己的结果的。毕竟人与人之间的博弈往往不是一锤子买卖，我们还是要再见面共事的，所以在使用策略或者面对敌手的策略之前，都要好好设想一下使用策略的后果是什么。在众多策略中，有些策略只是生活中那些促使我们做出种种决定的小小境遇；也有一些策略是比较中庸稳健的；还有一些策略，那就是很多谈判者们口中所称的肮脏策略了。
人们的记性往往都是很好的，尤其是对那些自己受到控制、被人耍阴谋诡计
或者被人欺骗的经历，记忆尤其清楚。无论你在谈判中使出什么样的策略，你都必须牢记一点，那就是你与对方还要有后续的合作，或者你们在以后的生活中肯定还会有交集。可惜的是对于很多人来说他们根本把“以牙还牙，以眼还眼”这句话当成了耳旁风，即便他们已经听过了很多遍，但是理解程度还是只停留在潜意识层面。
典型的谈判策略以及它们的正确用法
高权威策略（我要跟我的团队讨论一下）
可能很多人会觉得这样做会显得自己没有能力在当场做出一个合适的决定。但是大师级别的谈判家们都知道，在必要的情况下，他们必须拥有更多的智囊团可供使用。
面对对方的要求，如果你在回绝的时候把责任推到其他人身上，那么这将会对你非常有利——因为这样的说辞意味着至少你自己还是与对方保持着融洽关系的。同时这也意味着他们可能会在一些你之前没有意识到的其他问题上产生戒备心理。
在这种情况下你可以使用这样的话术：“我本来很愿意答应您的，但是我们的委员会不肯在这项协议上签字，除非您向我们做出其他方面的补偿。”或者你也可以说：“我无法说服我的同事们接受这项要求。”
在使用高权威策略的时候，记住不要用你们公司当中具体某个人的姓名。为什么呢？因为这可能会给对方提了个醒，这时候对方就可以说他们不想再跟你谈了，他们要直接跟你们公司能说了算的人谈。
通常来讲，该策略中所谓的高权威，往往指的是一组决策制定者，比如董事
会、总监团、运营委员会、执行委员会、主席委员会以及信用委员会等等。
红脸白脸策略（好警察坏警察策略）
在这一案例中，谈判中的某一方通常有两个人，这对搭档中，一个比较和善、好说话，而另外一个则表现得咄咄逼人、寸土不让。在一段谈判之后，那个表现强硬的人会愤然离席，剩下的这个和善的人就会说：“如果您能够同意这一点、这一点以及这一点，那么我有把握说服我的搭档接受您的条件。”警察在审讯的时候经常使用“好警察坏警察”的心理战术：“如果你把真实的信息告诉我，我可以向你保证我的同事会放过你，并且放弃他原来想要起诉你其他罪名的计划。”
在小本生意中，故事的情节往往是非常简单的：就是搭档的两个人当中有一个人向对手说，自己的搭档不会同意这个价钱的，然后就问对手能够做出什么让步来换取自己搭档的同意。在合作伙伴关系当中，该策略的使用情况可能是这样的：“如果我花这么大的价钱，我的老婆/ 伙伴一定会气疯了的。您能不能帮我想想办法？”
在大型企业的谈判桌上，该策略的使用情形可能会是公关经理或者客户经理对谈判的另一方说：“我非常愿意帮您实现这一提议。那么您将如何帮助我说服委员会/ 董事会通过这一提议呢？您能否给我提供一些有利条件让这次合作变得更加容易接受？”所以，在使用高权威策略的时候，扮演坏人的一方永远都是公司的委员会或者董事会，是具有权力的人。
经常会有人向我提出质疑，觉得这样做是不是有点儿太心机了？他们忘了一点：在很多情况下他们做出的努力并没有得到应有的回报，他们其实应该努力争取更多利益的。这个策略的妙处也在于它能够让你推断出对方真正愿意支付的价位，并得到关于对方谈判定位的真实信息。