《如何讲好一件事》：
故事与情感有一个共同的关键联系，你需要运用这种联系。
是什么让你做出决定或采取行动呢？你很可能会说，事实、数据或明显的证据指导我们的决定和行动，其中情感的作用极少。但实际上，情感因素不但是必需的，而且在我们做决定的过程中发挥着关键作用。近，不同领域的许多作家都突出强调了这一点，其中包括优秀作品《瞬变》的作者希思兄弟。
让我们来认识一下艾略特，他是一位勤奋的会计师。20世纪80年代初，他一直在为自己的美国梦奋斗。不幸的是，他的眶额叶皮层长出了一个脑瘤，需要手术。手术过程似乎一切顺利，凶为艾略特看起来保留了所有的身体、语言和智力功能。但不久后他被发现在手术后丧失了一种能力：他无法做决定，甚至连简单的事情也难以决定。单单是选择一只黑色笔还是蓝色笔签署文件就会让他花费30多分钟。这背后的原因是艾略特丧失了联系情感和决定的能力，手术切断了他同“情感思维”的联系，让他“在病理上”变得“优柔寡断”。
在许多情况下情感对于我们的决定能力都非常重要。正如艾伦·韦斯在他的著作《成为百万美元咨询师》中所指出的那样：“逻辑使人思考，情感使人行动。”我们在面对许多在表面上相似的选择时尤其如此。在这种情况下，“跟着感觉走”是一种不错的建议，只要你的情感符合某种事实或经验。对工作来说，也是如此。
刘迪凡（音译）是一位在北京工作、面向中国市场的私人银行家。他和他的公司为中国超级富豪企业家服务，其中大多数是中国上市公司创始人。这些首批开拓者广受推崇，他们在过去的几十年问克服了各种困难，取得成功。其中许多人目前依然牢牢掌控着他们的企业。但他们中的大部分人在为如何采用方式把财富传给家族的下一代这个问题而苦恼。这正是刘先生及其银行吸引人们注意的地方。
在与这些身家百万的潜在客户进行交流的过程中，刘先生和他的同事几乎从不会一开始就谈及银行提供的条件（我将在后一个故事中解释这一策略）。相反，他们讲故事。具体说来就是，他们会讲述一些世界各地历经数代的家族企业如何代代相传的故事，无论是美国、欧洲、南美洲，还是其他地方，例如一家美国的房地产家族企业，通过复杂但公平的信托手段把财富传承了三代。然后，刘先生问他们：“为了保护你们的财富和遗产，你们正在做什么？”
你可以想象一下，此次谈话之后刘先生的潜在客户们的感受：他们会因获取新知识而欣欣然，但同时也会感到无助和沮丧，因为和他们一样的其他企业主已经取得了成功，而他们还在苦苦纠结，并且风险相当大。这些情感使得他们愿意倾听刘先生及其银行如何帮助他们，而这也恰恰是刘先生现在所要告诉他们的。
问题的关键是，无论你的故事讲述得多么精彩，它都无法完全达到预期目标，除非你在故事中植人情感因素，同时结合你的目的。请记住：逻辑使人思考，情感使人行动。你如何才能在自己的故事中植人恰当的情感因素，从而达到预期的效果呢？
在下一小节中，我们将探讨如何更好地理解听众的情感。
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