章 B2B求变
马云内疚
王刚确实是中供的异类。像他这样，在阿里巴巴能升级知识结构、思维框架的早期员工，在笔者印象里只有他一个。那时的中供系，大部分人都处于让马云既感动又“莫名其妙内疚”的状态。“感动”好理解，这是一种老乡见老乡、两眼泪汪汪的共鸣，中供是阿里巴巴的起点[ 卫哲的评价是：一生二，二生三，三生万物，阿里巴巴的“一”即是中供。
]，中供是马云说了千百遍的价值观。
“内疚”在于马云分给中供的时间太少，而且无法改变。2010年12月1日，阿里巴巴B2B公司的11名“百单英雄”[ 签约100个及以上客户的销售员，即可进入百单俱乐部，获得这个新签（业务）的荣誉。
与马云相聚江南会，马云惭愧地对他们说：“早的百年大计，我每一期总能参加，现在的时间实在是……当然这是借口了，时间总是能挤得出来。啧，所以每次都觉得，啧，哎呀，有内疚感。”
过了一个多月，在中供的部门年会上，马云又谈到了这股内疚：“我每次讲到ICBU（中供）都有内疚之心，前段时间跟Elvis（李旭晖）好好聊了一会儿，挺内疚，很多区域本来说好要去，但还是没去成，每天不知道为什么那么忙……近公司内部有人说，马总，你经常讲淘宝，经常讲支付宝，怎么很少提B2B，而说感谢B2B，是不是我们老了？……作为CEO，我时间有限，能力有限，我只能抓住重要的。前几年死抓淘宝，然后去年配合支付宝，把支付宝拎起来，建立起整个信用体系，接下来花时间做阿里云……”
“内疚”还在于马云对中供铁军个人成长的不如意有些许歉意。他说：“我不希望大家一辈子从事销售。我不觉得销售可以做一辈子，（不觉得）销售是一辈子的技能。毕竟（人）年纪会大，家人会担心。电话销售，每天坐在那个地方，讲同样的事情，做同样的事情，嗓子会越来越哑，我觉得肯定受不了。中供（人）年龄到了，我觉得我们也会……”
至于为何“莫名其妙”，笔者觉得或许是因为员工成长是员工与企业共同施力才能有所作为。毕竟，一个成年人与商业组织缔结了契约关系，公司应该为他们的成长负责。而很多中供系成员由于种种原因，满足于执行力见长的角色。对此，马云很清楚。
日后，马云总结个中缘由：“我们B2B的人才不少，但是这套管理体系（自上而下）使B2B的很多人不思考、少思考，就只把自己这块活干好就行了，边上的事情不管。”
干嘉伟认为马云说得不错。2010年，因为带直销团队“走到后很累”，干嘉伟反思出了自己的短板就是如马云所言——思考维度、能力维度较为单一。“我的短板是中供团队普遍的一块短板，我们做一件事儿打得非常深。它（中供）是标准产品、标准定价，不需要你在产品、技术价值上想太多。你把它卖好即可，中供就是‘奶牛’，说白了就是挤一挤乳房。”
干嘉伟认为马云所言也是无可奈何的结果。“淘宝、支付宝的产品和运营模式跟B2B团队有明显的不同。让淘宝小二去搞直销，也会有他们的局限性。中供是一个标准化产品，向大量没接触过网络的企业家售卖一个几万元的、看不见、摸不着的后台账号，销售难度极大，很多时候是凭着团队的执着和对直销技能的精益求精，才能打动客户，让客户相信你，进而愿意试一试。那时候有些想法的人不是没有，但终很少存活下来，都已经走了。”
也就是说，在某个阶段而言，这是两类人才的二选一，但马云期待的或许是人才能拥有两项能力特质，或者能跨越不同的阶段。
马云的视野
说到底，老员工的职业发展对公司的确很重要，但并非要务。随着阿里巴巴的壮大，马云的影响力和视野大概从2008年起逐渐离开了商业领域，进入到了社会领域。他甚至已不在淘宝上投入太多精力。
马云要确保有阿里巴巴价值观血脉的人掌控阿里巴巴的未来。为此，马云、邓康明等人设计了由阿里巴巴合伙人提名董事会大多数董事人选的合伙人制度。如此一来，避免了由于阿里巴巴创始人股份稀释过于严重所导致的公司控制权旁落于人的风险。合伙人制度在2009年9月10日阿里巴巴十周年之际，以“十八罗汉”同时发布创始人辞职信的方式亮相。从那时开始，阿里巴巴的控制权进入了合伙人时代。
确保对公司有控制力后，马云也不能继续从行业的角度看阿里巴巴了，他要从国家的角度在整个行业进行布局。或者说，这个一以贯之的视角如今具有了必要性。随着淘宝、支付宝的壮大，这两个子公司已有自成体系的架势，而作为包含其他诸多业务的阿里巴巴集团，到底是什么？此前马云遥想未来的时候，便否定了阿里巴巴成为商业帝国的设想[ 根据2011年1月19日马云在物流合作伙伴发展大会上所言，阿里巴巴在几年前已经决定放弃商业帝国的思想。
，马云希望阿里巴巴学会“开放、分享、责任、全球化”，现在的阿里巴巴和未来的阿里巴巴该如何定义？2009年马云呼唤阿里巴巴要全力打造新商业文明，该如何落地？阿里巴巴与外部世界的关系如何？
在2009年年底的一次高管交流会上，马云说：“阿里巴巴以前和国家政策、世界经济没什么关系，今天什么都跟我们有关系。我怎么办？我去抱怨中国？去抱怨我不能参加国家经济工作会议？[ 马云所言，需要结合很多背景来看待。就经济与阿里巴巴的关系这一点，2017年1月25日，马云在浙商总会年度工作会上，发表了看似相反的观点。“其实我们在座各位，企业再大，包括我在内，不管企业做得多大，经济形势跟你关系真不大。那么大家会说，经济形势关系不大，那你到处跑来跑去干嘛？我由于挂了一个浙商总会会长，由于挂了中国企业家俱乐部主席，我不得不到处去跑，去看一下整个世界的形势，跟大家分享一些我的看法。”这显然是一段自谦之词。十年前的金融危机一度对中供形成了极大的规模级的冲击，经济形势显然与阿里巴巴关系颇深。
]……我们以前没有机会去尝试，但是今天在阿里巴巴，我们有机会去尝试那些我们认为正确的事情。我们不能在全中国搞，但我们可以在这个一万七千人的公司搞一搞……”
在同一次交流会上，马云对新进高管讲述了自己目前的工作安排：“淘宝的问题今天已经不能问我了。我今天做的事情是和彭蕾配合，做这个公司文化和价值观的守护者……第二个是和教授（曾鸣）一起做战略的坚定守护者……第三个是和Joe（蔡崇信）一起做财务透明的守护者……”
显然，对于中供以及阿里巴巴B2B公司的现状，马云想有所作为又无能为力。与“百单英雄”在江南会的那次聚会上，马云除了希望大家提升自我境界外，还发表了自己对B2B团队的看法：“我在‘组织部’讲，阿里巴巴（B2B公司）也许很难比腾讯挣钱（多），也很难比淘宝挣钱（多）。但是毫无疑问，在我的心里，在我们这些人的心里，B2B是受尊重的。因为我们毕竟全力以赴地支持中小企业的发展，全力以赴地帮助中国的出口，全力以赴地希望这些企业活下来。钱可能挣得不多，但我觉得，钱永远没有挣得够多。当然会有企业比我们更挣钱，这是一定的。但我觉得，我们知道自己做的事情，对别人、对社会的贡献，对小企业的贡献，对自己的贡献，对家人的贡献，我觉得能够做到这点已经很好了。所以我为大家骄傲，为阿里巴巴骄傲，为当年大家加入阿里的勇气感到骄傲。”
“下午在开会的时候也跟大家说过，今天阿里巴巴B2B发展得很好，他就是家里面的老大。现在的B2B正在进行转型，或者升级可能更好，从‘Meet（相遇）’走向‘Work（工作）’。假如有一天有任何问题，老二、老三，所有的公司，都会全力以赴支持B2B走过去。”
在马云心里，阿里巴巴B2B公司的地位是不变的。“我是由衷地钦佩B2B……在整个阿里巴巴十年发展过程中所承担的老大职责，我认为B2B可以称得上是一家伟大的公司……今天淘宝的绝大部分人才来自于B2B，同时我们也输出了大量人才去了支付宝。”