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水滴石穿和战略定力

 

李翔:你的第三个信条,也就是“水滴石穿”,就是讲坚持的,是吧?我可以这么理解吗?

沈鹏:我觉得不只是坚持,它也代表了一种战略定力。

李翔:战略定力怎么理解?

沈鹏:围绕一个自己认同的大方向,每天前进 30 公里,持续地去努力,自然能够实现你的终战略目标。因为水滴石穿还代表着一个方向,不是到处去滴。

李翔:有个词语叫“矢量”。

沈鹏:对,它是一种战略定力。像水滴公司,一成立就在说,我们要打造中国版的联合健康或凯撒医疗。其实今天你会发现,我们行业里现在都这样说,别管什么模式,都是这样说。但是你要追溯到在成立时间、对外描述愿景的记录的话,会发现我们其实一成立就在这么说,一直没有变,我们就想做这件事情。

李翔:这种战略定力,或者说朝一个方向持续不断去做,你有真实的体感吗?

沈鹏:有。真实体感不论是在美团还是在水滴,都有。在美团你会发现,老大在内的几个关键人达成一致的重要业务,大家认定了,基本就是不论怎么死磕都能把它磕下来。但如果关键人没有达成一致,只是某个同事脑洞一开立项的业务,公司批了,往往也是错的,之后不是这个负责人放弃了,就是他的领导放弃了。

说白了,就是你能够真正地站在战略视角自上而下想清楚,并且能够坚定地去做。这和你拍个脑袋跟个风去做一件事情,终得到的结果往往是不一样的。

再举个简单的例子,就是水滴筹。我们公司个业务叫水滴互助,水滴筹其实是在水滴成立了两个来月的时候才开始想做的。我和几个相关的同事说,我觉得我们可能还是得做大病筹款平台。当时市面上有很多众筹平台转型做大病筹款方向,我们看到了这个方向,也发现很多转型的公司在做这个业务,它们有几个不好的规则,并不是从筹款者或捐款者的角度出发的。

比如,筹到的钱要扣 2% 甚至更高比例的服务费或手续费,当时各大平台都在收。再比如,捐款者要想给一个人捐款,必须强制绑定手机号,填了手机收到的验证码绑定后才能捐款,不绑定不能捐。再有一点,就是筹款者要完全靠自己发起筹款申请,没人辅助,也没有人管风控。

这些规则我就觉得并没有那么合理。在中国,一个人要筹款,要能放下面子,在社交网络上张罗、转发,其实很不容易,你还要收他 2% 的手续费。我觉得这不符合中国大的文化基调,这样很难把这个业务给做起来,这是。

第二,没有人为筹款者做发起服务。在中国的三四五线下沉城市,以我在美团时对下沉市场的理解,我觉得一半以上的大病患者肯定发起不了筹款申请。我上百度,按城市搜索影响力指数,把那些做大病筹款的平台输进去,发现下沉城市指数都很低,头部市场指数都很好。我就觉得其实它们根本没有进入下沉市场,还是需要有人入驻下沉市场,来帮大病患者做筹款服务。

第三,捐款者捐款得绑定手机号。它是利用微信做社交传播的筹款平台,如果用微信账号一键登录就能捐了,为什么还得让用户绑定手机号?我觉得这个动作完全是在提升捐款者的捐款门槛,让筹款者筹款更难了。应该取消绑定手机号的规则,用微信一键登录。

并且,我们做了两个月水滴互助之后,我就感觉到在中国永远有些人在一定时间范围内不会主动买保险,不管是因为个人经济问题、侥幸心理,还是各种原因。但是有了社交筹款平台,只要把这个平台做起来,我们不仅可以帮助筹款者,还可以教育这些捐款者,让他们有主动买保险的意识。因为当有人筹款,筹款信息在你的朋友圈和微信群里出现,就是给其他人做一个风险提示和教育。

所以我就坚定地要做这个业务,并且我觉得这是我们的使命和愿景边界范围之内的事,一定要做。于是就坚持做了。但是启动的时候,你想想,公司刚成立两个月,账上的钱也是有限的,只融了一笔天使投资,个业务还没做太好,又要做第二个业务。所以其实我们有些投资人是反对的,很多同事也是反对的。

但我认为这两个业务,也就是水滴互助和水滴筹,是相辅相成的。水滴筹让更多人有保险意识和保障意识,让人去买水滴互助;而通过水滴互助,有人被赔付了,如果钱不够,依然能发起水滴筹。并且,筹这个业务虽然有很多人做,但中国没有一家公司在认真地做,我觉得我要把它重新改造,所以就搞了。

刚开始做,我只调过去了一个人加两个半个人。

李翔:当时公司多少人?

沈鹏:当时公司 20 来个人。调过去的人中,一个人专注地当水滴筹的负责人,另外两个同学一半时间忙活水滴互助的事,另一半时间助力水滴筹这个业务,勉强算三个人在搞这个事。搞了半年的时候,其实我们平台上的筹款规模是市面上前两三名平台筹款规模的 1/30~1/20。但我觉得那半年的时间是足够有意义的,并且头部的平台也没有真正地以用户为中心来做事,我就觉得还是要坚定地去做,这期间也就不停地从 3 个人变成 4 个人,变成 5 个人,有了更多的投入,我也花了更多的精力。

我是在 2016 年 4 月从美团离职,启动创业的,5 月上线了水滴互助。水滴筹是 2016 年 6 月底上线的,但是水滴筹真正成为行业,以单月来看成为行业筹款规模的平台,是在 2018 年年初,基本上是在上线一年半之后实现的。