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阿联酋在20世纪70年代才脱离大英帝国的保护宣告独立，它由七个酋长国联合而成，其中很重要一个是以奢华闻名于世的自由港迪拜，另一个则是钱旦和老王此行目的地――阿布扎比。汽车奔驰在连接迪拜和阿布扎比的沙漠公路上，天空与大漠的边际一轮红日那么沉静，接他们的同事开始介绍阿联酋人的幸福生活，他说生于斯长于斯的“Local”们享受着近乎完美的社会福利，例如一出生即有一笔无息贷款帮助人茁壮成长，例如大疾小病均可以获得免费医疗，例如要结婚了还可以得到政府赠予的房产，甚至说这里的跑马场头奖常常是百万现金，下注却是免费。不过，要成为阿联酋的“Local”可不容易，得连续合法居住不少于二十年。阿联酋人口超过四百万，其中百分之八十都是外籍人士，既有不少来自南亚、中东邻国的劳工，又到处是金发碧眼的欧美面孔，这些年生活在此的中国人越来越多，龙蛇混杂，做什么的都有。
阿布扎比虽是一国之都，却格外清静，城内治安出乎意料地好。伟通公司的办公室和宿舍同在一栋三层小楼里，一楼是办公室和食堂，楼上两层是宿舍，生活和工作有效纠缠在一起。钱旦在小楼顶层的房间里住了一个星期，钥匙不再是必需，因为院门总是到深夜才锁上，锁上了以后也可以轻松翻墙而人。很初的时候有些不习惯，但看到周围几个院子也是日不闭户，看到住在二楼的一个单身女孩房间也总是门户大开，他也就很快学会享受这份安全感了，连自己的房门都懒得去锁了，即使笔记本电脑总是放在桌上。在阿布扎比的日子里他感受着初到海外的种种新奇，知道了阿拉伯人的数字其实不是平日里大家所谓“阿拉伯数字”的模样，大家说的“阿拉伯数字”原来是印度数字；发现了街边每棵树下都布放着滴灌用的黑色橡胶管，据说在这片干旱的土地上养活一棵树一年的花费大约是三千美元。他去吃了地道的阿拉伯餐，虽然与中国菜相比它们太粗糙，但烤羊肉依然是他的很爱，用鹰嘴豆制成的胡姆斯酱成了他的新宠，各式各样的开胃菜和沙拉吃起来也算不错。他们还去参观了建设中的阿拉伯皇宫酒店，据说它比迪拜的七星级酒店还要多一颗星，不但很奢华，还很高科技。
新奇归新奇，他们毕竟不是来旅游的。此行阿联酋的主要目的是为了一个迟迟不能关闭的项目，在机关不时收到现场项目组转回来的关于ES项目VA产品的客户投诉、资源申请，老王作为总部VA产品的服务主管，此次是亲自出马来现场办公了。
他们去拜访ES客户，希望推动项目验收。虽然现场项目经理阿杜一直抱怨负责此项目的客户主管老莫，说他刁钻刻薄，脑子里绝不相信双赢，只把尽量占供应商便宜当作专享目标，但钱旦相信老王能搞掂。他认识老王时还在昆明办事处工作，老王还是公司技术专家的角色。晚上某客户设备出现故障，出了通信中断的事故，钱旦在现场向在深圳总部的老王求助，老王问了几句就断言：“和我们设备没关系，肯定是客户把他们某某设备的某某数据做错了，你把电话给他们。”钱旦把电话递给身边一位客户主管，就见那位客户主管的脸色变得更难看了，然后去找他们的工程师去了。片刻后，那位钱旦平时小心哄着的客户走了回来，把电话还给他，脸上一半欣慰，一半悻悻然，“刚才打电话那人是你们公司谁？脾气真大，劈头盖脸地把我骂了一顿。不过他说得很对，故障已经恢复了，伟通公司牛人多哈！”
钱旦在ES公司会议室等待时望着走廊里的人来人往，阿杜介绍说：“你们看那些穿西装打领带、皮鞋擦得锃亮的就是外地到阿联酋来打工的，穿白袍戴头巾、脚上拖着拖鞋的就是‘Local’。”
老莫进来了，他大名叫穆罕默德，很普遍的阿拉伯名字，来自巴勒斯坦，是穿西装打领带的那一类。
老莫问：“你们公司现在有多少个3G项目在交付？”
老王答：“十个左右吧。”
老莫又问：“你们有多少人在做VA产品？”
老王想了想，往大了说：“有一两千人吧。”
狡黠的笑容在老莫脸上一闪而过：“你们看看你们在ES项目现场才多少人？你们认为ES不是你们的重要客户？一千除以十等于多少？你们至少也要有一百人在我们这里，否则怎么可能启动验收？”
老莫水银泻地地痛数伟通公司的各种不是，拜访不欢而散。钱旦想老莫的“不欢”只在脸上，这就是他心里想要的效果。他们的“不欢”只在心里，脸上还得堆笑。走出ES公司大门，阿杜说：“告诉过你们这人变态吧！”
老王瞪了阿杜一眼，开始往靠前打电话。
一夜不眠。
他们在办公室细致研究项目计划，回溯遗留问题和风险列表。老王有些恼怒，“这合同怎么签的？你们答标的时候怎么答的？对客户的所有需求全部是FC（接近满足），这几条怎么可能实现？做不到的！你们这不是乱承诺吗？”
当地市场部支持项目交付的客户经理叫陈永生，广西人。他讲话时夹杂的英语发音比普通话发音还标准，“红军叔叔爬雪山过草地为什么不吃巧力要煮皮带？王总，我们现在就这江湖地位，挑剔不了客户，得先拿到合同啊！”
陈永生停顿了一下，继续认真地说：“公司说我们的核心价值观是以客户为中心，那还不得先不顾一切争取到服务客户的机会？要等产品接近成熟了才敢答复‘满足’，连合同都拿不到，服务客户的机会都没有，怎么去以客户为中心啊？”
虽然钱旦觉得他话里的逻辑似是而非，但道理也对，任何业务策略的对与错一定离不开其历史背景，脱离当时当地去追求完美未必是更佳选择。伟通公司也好，中国人也罢，在海外市场上都是后来者，现在这个历史阶段，为了抢占别人的山头只能把姿态放得更低。
2005年的伟通，愿意在合同签署后仍把精力投入在项目交付阶段的客户经理不多，但陈永生很认真，他马不停蹄地从迪拜赶到阿布扎比，整个晚上都在会议室和大家讨论，甚至忘了松一松领带。
拂晓时，众人突然听到咿咿啊啊的广播声，钱旦问：“什么声音？学校做早操啦？”P11-14
