一本内力深厚的书。
记得以前在大学上传媒课的时候,很多老师总喜欢照本宣科,很多知识要么老化陈旧,要么就是纯理论性的东西,没有新意,没有说服力,总觉得饥渴,后来就总是一个人偷偷溜出课堂去图书馆的现刊室看《中国广告》等那些最新的刊物,接触那些广告传媒大师的作品,体会那些灵感和创作的快感,最让人佩服是那些有力的营销策略的运用。如同皮下注射一样,策略一出,受众就会应声响应,很玄妙。
当然,从事营销工作,要有心理学、营销学、传播学、社会学等多学科方面的知识。这本书中,对我影响比较大的有承诺和一致性远着、互惠原则、稀有性原则这些。首先来说承诺和一致性原则。
每个人都有自己的处事原则和立世之本,承诺自然是很多人处事原则中的一个,而且是很重要的一个,因为一旦你对别人承诺了一件事,就相当于你把自己的名誉放到了众人的监督之下,一旦你无法践行诺言,出尔反尔,就会带来个人的信任危机,相信很多人都看过小孩放养的那个故事。多次不能言出必行的话,带来的后果便是再也没有人愿意相信的你的承诺,这时你的承诺便分文不值。相反,如果你对自己的承诺做到了前后一致,自然会得到越来越多人的信任,也会得到更多的朋友。这在生活中是一笔无形的财富,在职场,则会因为建立了良好的人脉关系,开展工作自然会如鱼得水,顺风顺水。
不过,在生活和工作中,有时我们因为这样或那样逼不得已的原因,不能按时践行我们的承诺,这对我们是一个考验,是排除万难践诺,还是先解决眼前的急事?这要根据具体情况而定,对于工作上的预约时间、答应孩子要买的礼物、答应老人要回家的时间、答应别人要帮的忙这些都要首先考虑。经历过没有实现诺言被朋友抛弃的人,被单位解聘的人,被爱人甩了的人应该都会明白承诺和一致性的原则有多重要。但要是这承诺是一个美丽的商业营销陷阱,那么就可以置之不理,因为那些营销人员的好心和热情都是一种营销手段,都是需要你付出代价的,而不是真正的朋友之间的真心沟通。
互惠原则在我们日常生活中还有个雅称“礼尚往来”,所谓“来而不往非礼也”,如果被人在你困难的时候施以援手,而你在别人需要帮助的时候却袖手旁观,这就是“非礼也”,久而久之,别人就不会再期望与你建立互惠关系了。生活中,每个人都不是神,我们都有需要别人帮助的时候,而如果你想要在需要帮助的时候有人甚至很多人对你施以援手,那么,在平时的生活中,我们就要注意积累和建立这样的互惠关系。当你帮了他一把,他在心里自然会觉得欠你一个人情,他就会找机会去还,不还人情似乎心里总是不安,这是人的平衡心理在作怪。一个人情就相当于从别人那借了一样东西,必须在别人需要的时候还回去。比如自己结婚,朋友都上了礼金,那朋友结婚的时候,我们自然也不能缺席,不然后果可能就是朋友之间的芥蒂的产生。在工作之外,这是人与人之间的相处之道,彼此的互惠可以增进人与人之间的感情。在工作时,这是一种长期投资,无意中就会有所收获。
稀有原则表现最明显的就是古董、历史文物这些东西。因为这都是以前的东西,以前的工艺,现在没有了,不可再生了。现在我们所说的稀有资源是也,越是稀有的东西追求的人就越多,越贵的离谱,这是利用人们的占有心理。比如3个苹果分给四个人,每一个人都想要一个完整的苹果。我发现一点很有趣,就是当要分配的东西比人的数量少时,每个人都想得到比平均数多一点的那一份,就那个多出的一点,就足够反映出人的占有心里。这个占有是比别人多一点,比别人有优势的意思。国庆节回家,怕没票就提前去买,结果每天仅此一班的车票不仅卖完了,比正班晚了整整半天的加班车票都所剩无几,我正犹豫间,售票员说了一句“这都是最后几张了呢,晚一点来就没有了”,于是我想都没想就买下了,瞧这稀有原则多具诱惑力!
无论是什么原则,我们在工作时,生活中都要尤其注意,不能失信于人,不能过信于人,做到这两点,既能处理好工作生活中的人际关系,又能防止被骗。这本书如果能够成为中国大学中营销学、传播学等相关学科的课堂教材,该多好。例子都不用书上的,也不用网上去搜,自己身边的经历,随手拈来,到处都是,这才是真正的大学问,知学用一体。
罗伯特•西奥迪尼,全球知名的说服术与影响力研究权威,一直致力于社会心理学的研究和教学共组,在亚利桑那州立大学任终身校董事讲席教授,教授心理学和市场营销学。他著作发表在《社会心理学》、《个性与社会心理学杂志》等多个著名心理学术期刊上,曾获得美国人格与社会心理学协会颁发的“杰出科学成就奖”等多个奖项。本书《影响力》就是罗伯特•西奥迪尼最成功的著作,目前已经被翻译成26种语言,在全球累计售出超过200万册。
《影响力》研究的是受控心理学,书中着重阐述了说服业惯用的六项基本原则,即互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。其之所以大获成功,在全球范围内畅销,与其丰富翔实的案例,鲜活的图文并茂解析,和精准到位的点评是分不开的。更可贵的是,随着社会演变,新事物层出不穷,作者罗伯特•西奥迪尼也与时俱进,不断推陈出新,在原作的基础上不断增加更符合时代潮流的案例,带给读者最愉悦的阅读体验。
人大社2011年出版的这本《影响力》就是原书的第5版,在原书的第五版中,罗伯特•西奥迪尼将案例素材做了整体上的更新,这一更新包括了他在教学研究前沿的新进展和《影响力》读者的部分反馈(读者报告)。此外,罗伯特•西奥迪尼还将内容进行了升级,这种升级包含了对流行文化和新技术的涵盖,与此同时,第5版还收录了有关跨文化社会影响力的研究等等。人大2011版《影响力》为教材版,在原作的基础上,每一章节之前都增加了中国营销专家孙路弘的精读导航,在精读导航中,孙路弘用其详细的读书笔记,独到的分析,给读者以指引,帮助他们理解书中的精髓所在,章节之后,本书又贴心的设置了到位的内容小结和有实践意义的思考练习题,可供老师提问,或者有兴趣的读者间探讨使用。
正如前文所说,《影响力》的畅销得益于其通俗易懂的语言和丰富翔实的案例,因此本书更适用于工作在市场营销第一线或者对社会心理学感兴趣的读者、学生阅读使用,其对案例的剖析有些并不深刻,理论层次也有待提高,读者可以当做入门经典读物使用,如果想要寻求理论归纳或提升,可能还需要辅助些更专业的读物才行。
作为经管类的重要著作,《影响力》在商业领域发挥着巨大的作用。此书从属于社会心理学,获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。此次以教材版的形式出现,则是从更精练更有针对性地提取精读指引,并加入有关跨文化社会影响力的最新研究成果,以及一些流行文化和新技术的引入,以期更深入探索在不同的人类文化中,影响过程如何以类似或不同的方式运作。即影响力。
通过考察经典商业培训项目,以及对不同行业培训及特异的效果的对比分析,作者罗伯特.西奥迪尼总结说服业惯用的六项基本原则:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。而本教材版的《影响力》也在于通过从传统的记笔记开始,到联系实际、深入思考、从提炼要点、指导生活,再到超越作者的深绎、建立自己的信息源,并在此基础上提出质疑,又再一次回归思考。在论述六项原则上,作者条理分明,逐步深入,逻辑性很强。从案例引入话题,从实例到影响力研究,再到案例背后的心理学因素,然后回归生活案例辅以说明。显得论述深入浅出,不蔓不枝。尤其难得的是作者的语言简洁,易懂,并非充当先知或者好知者使用大量生僻生涩专用词。每一论点,反复试换方式解说,并加以点评,再加上每章节后有小结,习题,思考问题,这种教材形式让原则更生活化,更实用。
在作者的研究中,影响力实质上是一种顺从心理学。因为人这个物种容易受整体成员具有的基本倾向感染的特性,而文化传统和经验也只是对这种影响修正其力度。利用这种顺从性让人顺从,也便具有了左右人们行为的力量,从而改变一切。这也便是那些商业大师们所声称的“影响力制胜”。
互惠简单点说,可以是给面子,让步,给好处。俗语里有“问心无愧”“伸手不打笑面人”一词,便是互惠点的一种平衡。而对于那些施于惠的人,很少有人能逃脱,于是也有了“拿人手短,吃人嘴短”之类的说法。古往今来的谋士都是利用互惠原则的高手。
至于承诺,这个也很常见,“言出必行,行必果”,座右铭的存在也是为了实现承诺的一步步。而放到团体与团体或国与国之间,书面承诺就变成了协议,条约,合同之类的约束。而在承诺上,也是发自内心的承诺才最具有力量。而社会认同则是一种从众心态。个人喜好则是外表魅力和相似性。至于权威则是捷径。稀缺则是价值性。
这本教材版影响力一是让我们看清影响力的实质,人类本性中存在的顺从心理,并针对影响力六个原则一一破解顺从性萌芽时的“反影响力”方法。也非常具有警示性。商业化的阅读,读则脉络,化骨于生活,最终改变自己才是充实之道。
书的内容是不用去质疑 确实让我受益匪浅 起码让我懂得一点自己需要的养分 提升自己狭隘的知识面 一本书如果让我们曾经思考过 质疑过 这是我认为的一本书好书 值得拥有 值得去推荐给书友 共勉
以前是图书馆借的书,这本书写得真好,通俗易懂,内容权威全面,看了一遍还想再看一遍。此次双十一,这本书打折,看到后立马入手,非常喜欢。
书的内容真的很赞,以前很多潜移默化影响我们或影响他人的东西,在这本书中通过案例加文字,描述得很浅显易懂,不过章节的如何防范内容感觉一般,毕竟知道和知道后要怎么做都是靠自身经历各方面加强把握的!
很适合什么都不懂经常被骗被忽悠的大学生,是时候买一本了
深入浅出,非常好的一本书,不像教科书古板,非常生动有趣,却耐人寻味。
案例鲜活生动,解析图文并茂;练习实用有效、促进思考。
很不错的内容,对生活中很多商业现象都做出了解释,我公司内部培训也排上用处了,
本书被引述率高居社会心理学之冠,获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。高居亚马书榜Top500,营销类第2位;
超爱的一本书,很有鼓动力和吸引力,每天都记得要读一点,默默的看完两遍,在工作中和生活中开始尝试践行一些原则,但毕竟国情不同,因人而异,可以部分借鉴,毕竟尽信书则不如无书,总体非常值得阅读,强烈推荐吧
影响力第五页的图片中显示的是时代广场(Times Square)的一隅。时代广场被称为“世界的十字路口“,是繁盛的娱乐及购物中心,是纽约市吸引游客人数最多的景点之一,大量耀眼的霓虹光管或者巨幅广告牌,充满了浓厚的商业金融气息。现代社会处处皆广告,广告的地位和作用得到越来越多的商家的认可和重视,具有强大的影响力。其中包含的原理包括:社会认同、权威、喜好。很多消费者的信息接受是闭塞的,使得采取购买行为时有着较强的盲目性和从众心理。受喜好原理影响人们喜欢某些明星就买明星代言的产品,受社会认同影响就买品牌的东西,受权威的影响买提高身份和地位的东西。 读了《影响力》,我们能意识到别人是如何影响自己的,自己也可以通过这些方式去影响别人,得到自己想要的。
很好的解读了人的心里,对销售人员来讲很不错的一本书
承诺是一种行为。从口头到书面,从私下到公开,从被动到主动,从短期到长期,都可以进行承诺。从种子承诺开始,可以发展为苍天大树承诺。种子承诺就是外源性的,而苍天大树要靠内源性。互惠、稀缺、喜好、权威、社会参考(这些都属于外源性驱动力)都可以引发承诺。引发后它就会自己自动运行(这是内源性驱动),成长为更多更大的承诺。好比将其导入正轨后,他就会靠着本性的指引往前走去,而不再需要最初的诱因了。我们做销售也好,让自己实现什么目标也好,都是可以使用这个方法。比如每次拜访客户的目标就是要获得一个承诺,策划的方法就是通过其他五个武器来诱发一个小小的种子承诺,此所谓四两拨千斤。而《影响力》就是介绍让人承诺的几种武器的标准教科书。
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已经到底啦~
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