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【砖家手记——差距20201001】从一铺养三代到三代养一铺、从一铺难求到空铺率持续走高,刨去疫情、毛衣站对零售商业的影响不谈,商场密度或者人均商业物业面积一直处于上升状态,电商加物流对零售商业市场的分流作用有目共睹……从现状来看,商场并未想定其应有状态,虽然看起来店铺吸引了大量消费者,但实际上只是在应付局面,换言之,商场并不明确自身的发展方向。那么,商场究竟应该如何设想应有的状态以及如何发现问题呢?其实,问题本身就已经发生变化,就要采取不同的解决方法,重新想定商场的应有状态十分重要,商场应有的状态与现实之间的差距就是存在的问题,从而为解决这些问题打下基础,将商场生意不好全部归咎于疫情、毛衣链和电商,既不专业也没有直击本质。商场是集中销售生活必需品,并由大额资本建立起来的零售交易场所,这是本源,但是现在的商场与具有相同目的的、更大价格优势的电商完全相同,而电商加物流,让零售商业消费者的体验更好,除非是物流延宕、货不对板、难退换货、无立等可取的服装修改服务、除了视觉其它感觉不到等等。因此,商场要配置服装鞋帽专区设试衣间;立等可取的修改处;包装服务点;休息座椅;存放物品的储物箱(处);简洁明了动线标识;干净整洁空气清新的各类卫生间;甚至物流服务等等,这就是“人无我有”、“人有我优”的营商之道。别看现在一些“主力店”、“一线品牌店”人气很旺,除了打折促销,更重要的是疫情阻断了海外游和传说中的M1和M2。再往深了想,所有这些,只要“走一走”、“瞧一瞧”,拷贝一下就有了,但这还是表象!消费者追求的除了商品,他们还为购物空间内享受到的“服务”支付了额外费用(隐藏在商品或服务价格里的商场租金和营运费用),所以,消费者满意度(率)不仅仅在“坪效”。在零售商业的绩效考核里的“坪效”跟时间有很大关系,要提高“坪效”,理论上要让销售花更短的时间接待消费者直至成交,销售一件或一堆商品的时间或以分钟量度,但与零售商业惯用的消费卡“套路”格格不入,消费卡“套路”的本意是增加与消费者之间的粘性,尽可能延长服务时间,可是商品或服务销售服务时长很短暂,延长服务时间就需要销售人员在与消费者的接触过程中增加更多的内容,比如嘘寒问暖、商品或服务的专业信息、新品和新服务资讯以及市场动态等等,这更考验销售人员的专业能力。然而,现实中的销售人员(俗称营业员)年龄结构、文化层次和对所销售的商品或服务的专业能力,这也是零售商业市场存在的问题。零售商业的差距还远不止这些,比如商场有没有足够的停车位,存取车是不是足够方便,停车费有没有优惠,停车场有没有车辆美容和洗车服务等等;又比如支付消费款是不是快捷方便(消费卡、刷卡、现金、支付宝、微信以及未来就像实施的数字货币);再比如坐落在旅游景点或者特定人群有生之年必定要去一次的景点附近的商业物业有没有存放拉杆箱的地方;还比如满足境外游客的货币兑换点等等。总结一下,零售商业共有4个状态要素:目的(Purpose)、立场(Position)、空间(Perspective)、时间(Period)。对照这四相,想定应有状态,与现有状态之间就是差距,差距就是问题,查找到了问题,就离解决问题的路径、方法不远了……
书的质量很好,印刷清晰,包装也很完美
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已经到底啦~
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